TRANSICION A LA ERA DEL INTERNET

Uno de los mayores dilemas de las empresas se encuentra en el tema del manejo de la estrategia de ventas. como afirma un representante de una empresa estadounidense, si ésta vende directamente a través de internet, se ahorra aproximadamente un 15% debido a que evita el pago de las comisiones de los vendedores, pero las ventas directas por internet sólo le representan el 10% de las ventas totales. por ello, competir directamente con los vendedores podría bajarles la moral y finalmente podría perderlos, sin embargo no vender por internet le expone a la amenaza competitiva de sus rivales, los cuales no dudarán en crear una empresa para vender directamente a través de internet a costos más reducidos. debido a que esta empresa sería nueva, no tendría el problema de tener que preocuparse en la moral de la fuerza de ventas.

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